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糖酒会后应该干点啥才能让经销商不虚此行?

来源:山东会展人 时间:2015/1/6 11:00:47

糖酒会后应该干点啥才能让经销商不虚此行?
       成绩好的学生在介绍学习经验时,都会提到要在课前做好预习,在课后做好复习。对于经销商来说,糖酒会就是一堂课,在这堂课上可以学到行业形势、管理经验、营销技巧,还可以学到商业模式。至于学得好不好,那就要看经销商能不能把“预习”和“复习”的准备工作做足。一般而言,经销商在去糖酒会前都有着明确的目的,要么选品,要么学习,要么交流,要么会友,“预习”工作做得可以。但对于“复习”工作,很多人并没有引起重视,对于参加糖酒会所获得的资源没有进行充分利用。那么糖酒会后应该干点啥才能让经销商不虚此行呢?

做好“三个总结”
总结一:寻找机会信号
糖酒会期间会举办很多活动,有的是企业举办发布会,有的是行业媒体主办的研讨活动和行业发展论坛,这些都是经销商了解行业的窗口。首先,糖酒会上有很多企业会借助此机会公布企业的最新动态,这是经销商了解企业的机会,如果经销商能够在糖酒会后把多个主流企业的发展规划并做出归纳就能清晰地反映出行业发展的趋势,给自己的经营指明方向。再者,经销商参加行业媒体主办的研讨活动和论坛活动,聆听行业研究专家、营销专家分析行业,支招经营,能够更加直观地了解行业发展趋势。河南安阳的李总表示:“参加糖酒会是为了去感受一下当前的行业形势,了解行业发展的方向,因此糖酒会期间一定会去参加的活动就是《糖烟酒周刊》杂志社举办的经销商发展论坛,会后必做的功课就是把论坛上记下来的知识进行总结,然后跟员工们一起分享、学习。”
总结二:评估所选品牌。
经销商在分析、评估品牌时有两个重要的参考因素,一是行业趋势,二是公司经营的需求。行业趋势是经销商在糖酒会后首先要掌握的信息,接着就是要明确公司经营的需求。为了快速铺开销售网络和为了提高公司的利润率所需要的品牌是不同的,所以,根据需求选产品才能给自己公司的实力做加法。笔者认识的一位经销商朋友,他只代理了一款区域强势品牌,为了突破销售瓶颈和巩固对渠道的把控,他需要代理一个新品牌。为此,他列举了四个标准来评估在糖酒会上选的品牌。第一,企业有信誉度,在行业里力口碑好。第二,品牌有一定知名度,便于产品推广。第三,企业所在地距离其代理区域较远,以规避窜货带来的风险。第四,产品能够裸价操作,经销商拥有充分的政策制定权。
总结三:明确公司发展规划
糖酒会是行业内规模最大的盛会,给行业从业人员提供了一个集中交流的场合,在这里,认识的、不认识的,都能交流上几句。在与其他经销商交流的同时就要反思自身的不足,了解自己的优势,在结合行业发展趋势中蕴含的机会与挑战,对公司下一年的发展做出明确规划。
践行“五大行动”
行动一:及时联系意向企业
糖酒会上的交流毕竟是短暂的、浅层次的,如果跟企业接触下来互相感觉还不错,那就要及时与企业约定下次交流的时间。在与企业深度交流过程中主要弄清楚五个核心问题:第一,企业最近几年的发展历程和销售业绩。第二,哪些是企业的战略产品和战术产品?第三,哪些是企业重点投入的区域?第四,企业计划以怎样的投入力度运作市场?第五,样板市场的具体情况如何?糖酒会后的首要行动就是联系意向企业弄清楚这五个问题。
行动二:实地考察
与企业的深度沟通是了解企业的一种方式,实地考察则是另一种有效方式,甚至比沟通了解到信息更加客观。经销商应该慎重对待每一次投资,因此要尽量对企业所在地和企业的样板市场进行实地考察。到酒厂参观考察,尤其是生产厂区,以确定企业是否能够提供质量稳定的产品。低调地对企业的样本市场进行走访,去感受市场上品牌的影响力和产品的销售氛围,并拜访样本市场中的经销商和分销商,听听他们给予的评价和建议,以积累经营经验。
行动三:咨询老朋友
在对企业和品牌进行评估时,要多方搜集建议和观点,这时不妨给同行的老朋友打上几电话或是邀请老朋友齐聚一堂,从多个角度进行评估和讨论,以降低投资的风险。在对企业和样板市场进行考察时,也要多和同行的朋友交流,联系到更多的核心人物,以便对企业了解地更透彻。安徽蚌埠的张总在评估品牌时就会把他的几个同行朋友邀请过来,一边品酒一边讨论。他说,在这样的氛围中探讨还会迸发出很多运作市场的新思路以及可以进行合作的关键点,在经营理念和思路上绝对是一种提升。
行动四:联系新朋友
糖酒会上会结识很多朋友,或者交谈过,或者互相交换过名片。糖酒会结束后,及时给新朋友打个电话,真正建立起互动往来,并且添加微信好友,保持日常的互动、学习以及交流,建立起广泛、丰富的朋友圈子。在这个注重圈层营销的时代,“圈子”的力量是不容小觑的。笔者就见证了这样一个“圈子”的诞生,并切实感受到“圈子”给经销商带来的经营和情感两个层面的收益。在一次《糖烟酒周刊》杂志社主办的经销商交流会上,笔者邀请了十几位优秀经销商参与主题研讨,研讨中的气氛非常愉快和热烈,他们因此而结识,并建立起一个“圈子”,一起探讨行业形势和市场机会,达到经营指导和情感交流的双丰收。
行动五:联络行业媒体
糖酒会后联络行业媒体对于经销商来说可以有两方面的收获。第一,行业媒体会对糖酒会期间的各种信息和活动进行搜集和归纳,并行业趋势进行深度分析。例如,《糖烟酒周刊》就会在糖酒会后的刊期中及时发布糖酒会的相关内容,便于经销商了解行业信息。经销商与行业媒体的联络和交流可以帮助其更全面、更深入地掌握行业发展趋势。第二,经销商在对企业、品牌、关键性市场进行考察时可以借助行业媒体的力量结识关键性人物,降低评估过程中的成本和风险。
无论参加糖酒会的目的有哪些,经销商最终的关注点还是落到如何提升公司的销售业绩和综合实力。既然已经耗费了时间、资金和精力参加了糖酒会,那就在会后坚持做好“三大总结”,及时践行“五大行动”,将糖酒会带来的资源有效运用,真正促进经销商自身能力的提升和公司实力的提升。
转自“酒说”

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